В основе тренажёра — классическая методика СПИН Нила Рекхэма в адаптации Софьи Бурцевой для финансистов. И работает она не только в продажах консалтинга: те же приёмы помогают и в найме — проходить собеседования, защищать проекты и вести переговоры внутри компании.
Тренажёр работает в двух треках — выберите свой сценарий.
Проведите первую встречу (продающую диагностику), презентуйте диагностическую карту и закройте сделку на высокий чек.
Пройдите собеседование как эксперт-партнёр, защитите проект автоматизации, обоснуйте повышение или бюджет, проведите управленческое решение и договоритесь со смежниками.
Технология переговоров, построенная не на приёмах «впаривания», а на правильных вопросах. Она подходит для продажи сложных услуг на высокий чек и состоит из четырёх типов вопросов, которые задаются в определённой последовательности.
Выясняют общую ситуацию и контекст клиента. Их не должно быть много — иначе клиент чувствует себя как на допросе.
Помогают клиенту осознать проблемы, о которых он раньше не задумывался: кассовые разрывы, непрозрачность финансов, ошибки в отчётах.
Обостряют проблему, показывают, что она серьёзнее, чем казалось. Именно они делают продажу на высокий чек возможной.
Переключают внимание клиента с проблемы на её решение. Клиент сам начинает проговаривать выгоды вашей услуги.
Лучший способ освоить методику — практика. В тренажёре вы ведёте разговор с собеседником, роль которого играет нейросеть, и сразу получаете разбор.
Нейросеть играет вашего собеседника — предпринимателя, работодателя или руководителя, в зависимости от трека. Вы ведёте разговор вживую.
В любой момент можно попросить совет: какой вопрос уместен сейчас, что вы упускаете по чек-листу.
После встречи — балл по СПИН-рубрике, сильные стороны и рекомендации. Разбор можно скачать.